Průvodce figuríny pro zahájení růstu vs. zisk

Růst nebo zisk? U technologických startupů je to otázka milionů dolarů (a někdy i miliard dolarů). Pokud chcete rozšířit své podnikání, obvykle musíte utrácet peníze. Kolik je ale příliš? Kdy se růst za každou cenu stane bezohlednou strategií? Jak zjistíte optimální rovnováhu mezi růstem a spálením?

Ve světě technologií (a zejména v oblasti softwaru jako služby nebo SaaS) to vše skončilo v březnu 2014, když miláček Silicon Valley podal S-1, což naznačuje, že je připraven na IPO. Po léta dosahoval Box, který podnikům nabízí software pro správu obsahu v cloudu, působivý růst. Investoři byli ochotni přehlédnout obrovské množství peněz, které Box ztratil, s odvoláním na svůj dlouhodobý potenciál.

Ale pak se stalo něco nečekaného. Trhy se posunuly. Investoři se zhroutili. Šeptal, že Boxova „jednotková ekonomika“ nefungovala. Společnost tedy čekala 9 dlouhých měsíců, než se konečně stala veřejnou. Nový přístup: Růst byl důležitý, ale společnosti musely být také ziskové (nebo ukázat jasnou cestu k ziskovosti).

Jaký je tedy optimální poměr mezi těmito dvěma základy?

Zkoumání pravidel růstu a zisku

Neexistuje nedostatek „pravidel“, aby bylo možné posoudit, zda máte rovnováhu mezi růstem a ziskem hned při spuštění. Například dnes známé „pravidlo 40“ naznačuje, že míra růstu úspěšného spuštění SaaS plus zisk by měla dosáhnout až 40%. (Pokud rostete na 60%, můžete si například dovolit ztratit 20%.)

Ale jsem velmi vizuální a začal jsem přemýšlet, jestli existuje způsob, jak vyjádřit tuto dynamiku graficky. Vzhledem k vlastní trajektorii Hootsuite považuji tento super jednoduchý graf za užitečný:

Nejedná se o nový ani revoluční koncept - všichni od BCG po VC Tomasz Tunguz použili podobné grafy k hodnocení podniků. Je to velmi základní, ale na první pohled by vás mělo informovat, zda vaše společnost směřuje správným směrem.

Vybalení matice

Levý dolní kvadrant zde je ten, do kterého se obvykle nechcete dostat. Až na pár výjimek nechcete, aby váš startér ztrácel peníze a aby opravdu nerostl. To je jisté znamení, že jste dosud nezvládli trh produktů.

Levý horní kvadrant je místem, kde začíná nejslibnější startupy. To je určitě místo, kde byl Hootsuite v prvních letech. Ztratili jsme peníze ... ale ze všech správných důvodů: spalování prostřednictvím našich investic rychle rostlo. V retrospektivě nám tento přístup umožňuje získat obrovský časný náskok před našimi konkurenty v prostoru platformy sociálních vztahů.

Jak jsme dospěli, priority se posunuly. Růst zůstal důležitý, ale investoři a analytici se stále více zaměřovali na hledání cesty k ziskovosti. Takže jsme snížili výdaje, zpřísnili pásy a požádali zaměstnance, aby dělali více s méně. V loňském roce jsme dosáhli kladného milníku cash-flow. Nyní není pochyb o tom, že jsme zdravější společnost, která byla postavena tak, aby vydělala peníze a která vydržela.

Tato myšlenka „rozbití“ nemusí znít jako milník, ale pokud se podíváte na společnosti podobné velikosti v našem prostoru, je to vlastně docela revoluční. Jsme osmiletá firma, stále rosteme skvělým tempem, ale my jsme vlastně cash-flow pozitivní. Pro většinu cloudových společností - od Zendeska a Marketa po Hubspota a Shopify - se myšlenka skutečného rozbití nedostane na obraz až do 2–4 let po IPO.

Znamená to, že naše dny vysokého růstu skončily? Stěží. I když není snadné dosáhnout vysoké ziskovosti a vysokého růstu současně, existuje jeden způsob, jak se dostat do nepolapitelného horního pravého kvadrantu grafu: neustálá inovace. Vývojem nových produktových řad a nalézáním nových způsobů, jak zákazníkům přinést skutečné výhody, je možné udržet vysoké zisky a zároveň zvýšit podíl na trhu.

V našem případě jsme například do naší základní platformy zabudovali nové funkce, včetně možnosti nákupu reklam na sociální média. Přidáváme funkce, díky nimž je náš řídicí panel užitečný nejen pro obchodníky, ale také pro nové publikum - jmenovitě týmy prodejců a zákaznických služeb. Všechny tyto kroky jsou v souladu s naším dlouhodobým cílem, který je založen na vysokém růstu a vysokém zisku - stát se 10 miliardou společností.

Otázka růstu zisku nemá snadné odpovědi. V závislosti na vašem odvětví a fázi vaší společnosti se „úspěch“ rovná velmi rozdílným poměrům. Nakonec je důležité si uvědomit, že všem investorům opravdu záleží na peněžním toku, který společnost generuje během svého života. Možná už nebudete ziskový, ale musí existovat jasná cesta k ziskovosti, nejlépe ve vaší blízké budoucnosti ... bez ohledu na to, jak průkopnický může být váš obchodní nápad.

Líbil se vám tento příspěvek? Chcete-li dostávat své nejlepší týdenní tipy na témata, jako jsou sociální média, marketing, vedení a technologické trendy, přihlaste se k odběru novinek.