Mechanismus obchodu a obchodní status: jaký je rozdíl?

Řekl jste: „CRM je stejně dobré jako data, která obsahuje.“ Přestože jsou odborníci na prodej vždy připraveni určit nejbližší dny, očekávané ACV, rozhodovací pravomoci, fáze prodejního procesu, další kroky atd., Data mají tendenci být černá a bílá. Výsledkem je, že pro mnoho prodejních manažerů je obtížné najít obchody, které jsou legálně a legálně legální. Manažeři prodeje také nemusí rozumět tomu, co se děje v zákulisí. Jaký problém se snaží vyřešit? Proč je to pro ně důležité? Mají rozpočet?

S hlubším pochopením každého prodejního cyklu mohou vedoucí prodeje předpovídat silný čtvrtinový konec, ale mohou skončit krátce, aniž by vysvětlili „proč“.

Přístupy k „modrému prádlu“ nebo „mechanice obchodu“ to neřežou

Aby se s tímto dilematem vypořádalo a předvídalo budoucnost s jistotou, použily některé obchodní organizace komerční nástroj s názvem Blue Page, původně vyvinutý Millerem Heimanem. Papírový nebo textový dokumentový nástroj je často používán jako strategický zdroj, který pomáhá prodejním profesionálům identifikovat červené vlajky v obchodním procesu a také k odhalení nevyřešených mezer. I když zdroje jako modré grafy mohou určitě pomoci, je zde velký problém: koncepty jsou skryté ve stovkách osobních dokumentů uložených v počítačích prodejních profesionálů. Prostě se nemohou pohybovat za svým koučováním 1: 1.

Efektivní koučování profesionálů prodeje, čtvrtletní prognózy (a nadcházející čtvrtletí) a dostatek informací o tom, co se děje v každém prodejním cyklu, závisí na jednom faktoru: inteligenci. Tradiční mechanika zachycování přesných datových souborů neposkytuje dostatečné podrobnosti a v procesu Blue Sheet je možné prezentovat správný typ dat, ale v nezměněném formátu. Naštěstí závisí obchodní zkušenost na tom, kde se odehrávají další dvě metody.

Nejprve se podívejme, jak definujeme mechaniku práce s mechanismem:

Mechanika transakce je jasná

Manažeři prodeje a odborníci na prodej jsou také obeznámeni s konceptem kontraktové mechaniky. Toto je „černá a bílá“ strana prodejního procesu a datové body se obvykle zapisují prostřednictvím nabídky nebo jednoho pole, které se otevře v Salesforce:

  • Čeká na ACV
  • Očekávané datum uzavření
  • Zúčastněné strany
  • Fáze prodeje
  • Další kroky

I když jsou tyto datové body nesmírně důležité, neříká celý příběh. Pro manažery prodeje je užitečné rychle vytáhnout to, co se očekává, že se rychle uzavře a konec stávajícího potrubí na konci čtvrtletí, což již není k dispozici. Bez úplného příběhu mohou vedoucí prodeje provádět změny v prodejním procesu nebo přijímat rychlý prodejní proces, který neustále opakuje to, co by se mohlo zlepšit.

Definováno pro práci

Na druhé straně je mechanismus účinku založen na holých kostech. Výzkumná mechanika se zaměřuje na proces objevování, o čem skutečně mluví a co se vyvíjí prostřednictvím prodejní cesty. Obchodní mechanika poskytuje hluboké porozumění:

  • Jaké jsou vyhlídky pro obchodní profesionály?
  • Co je hlavní příčinou tohoto problému?
  • Proč je pro ně problém (nebo řešení) důležitý?
  • Jak odborník na prodej ví, že rozpočet je určen na řešení problémů?
  • Mluví obchodní specialista se zúčastněnými stranami v oddělení nebo organizaci?
  • Ví obchodní odborník bezpečnostní audit, který má být proveden? Nebo jiné „gotchy“, které by mohly dohodu oslabit?
  • Co je to obchodní řidič nebo přesvědčivý případ, který urovná dohodu včas?

Pochopení takových obchodních podmínek pro každou transakci umožní manažerům prodeje proniknout k problému nebo zjistit, co funguje rychleji než dříve. Manažeři, aby řídili a zvrátili mechanizaci podnikání, ať už byl odborník na prodej při průzkumu na dně potenciálního problému, nebo zda by mohli svůj prodej založit na problémech na povrchové úrovni: „Chci své podnikání posílit rychleji.“ S podrobnostmi o konkrétních konverzacích může vedoucí prodeje povzbudit obchodního profesionála, aby hlouběji kopal a určil otázku „Proč“. Zvýšení počtu nových zástupců bude například trvat asi 8 měsíců a jejich projekce bude trvat 6 měsíců. Nyní je to klíčový problém, který mohou dobrí prodejní profesionálové využít ve svůj prospěch.

Obchodní mechanismus a obchodní případ - proč jsou oba důležité

Mechanismus prodeje je pro Salesforce zjevně důležitý a je užitečný, když vedoucí prodeje potřebují udělat rychlou představu o současné situaci. Tato jednoduchá fakta však pomohou nule, když manažer prodeje hledá zlepšení týmu, přepracování metodik prodeje nebo opakovaného procesu učení.

Vyzbrojeni skutečnými kvalitativními údaji (a to nejen černobílými fakty), mohou obchodní manažeři používat obchodní přístup k rychlé identifikaci a nepřetržitému zdvojování prodejních výzev, a tím ke zlepšení. Nejlepší? Mohou použít rychlé obchodní patro k nahrazení unavených modrých listů a vytvořit proces změny v reálném čase - včetně vizuální vizualizace a učení v reálném čase.

Jste připraveni se dozvědět více?

Podívejte se na níže uvedené zdroje Costello, kde najdete další informace o doporučených postupech velkých prodejních vůdců. Pokud chcete vidět Costello v akci, požádejte o personalizované demo na naší platformě pro správu transakcí swank.

Příspěvky na blogu:

Porušení „časového zpoždění“ v obchodním procesu

Odborníci na prodej ze čtyř nejdůležitějších zdrojů musí začít rychle

Původně zveřejněno 5. prosince 2017, na adrese https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/.